Знания, необходимые каждому управленцу

Время на чтение: 12 минут

Как повысить квалификацию управленцев, чтобы они были настоящими профессионалами и вели свою компанию к успеху? Успех состоит из таланта, квалификации и удачи. Талант – от рождения, удача привлекается действиями, а квалификация – полностью в наших руках. Разбираемся, какая квалификация нужна каждому управленцу для успеха его компании.

Почему квалификация руководителя так важна?

Чтобы ответить на этот вопрос, стоит задуматься над более глобальным вопросом: почему одни компании продолжают расти, а другие после определенного роста останавливаются и больше не растут? Многие связывают прекращение роста с внешними ограничениями, тогда стоит задать себе вопрос, почему на одном и том же рынке одни прекращают расти, а другие продолжают.

Возможно, вторым мешают внутренние ограничения? Может быть, это недостаток тех компетенций, которые обеспечивают непрерывный рост. Бывает, впечатление такое, что компетенций для роста, развития и эффективности хватает, а оказывается, что о недостатке некоторых можно узнать только через определенный промежуток времени, когда упираешься в невозможность роста. Преодоление внутренних ограничений приводит к тому, что внешние становятся не страшны.

Почему отсутствует позиционирование? Если нет позиционирования, компанию трудно отличить от других компаний. Что должен учесть, сделать и организовать руководитель, чтобы позиционирование появилось:

• Изучить целевых клиентов.
• Изучить конкурентов.
• Развить структуру маркетинга и маркетинговые процессы.
• Обеспечить маркетинговые задачи ресурсами.
• Получить и развить знания и опыт по разработке позиционирования.

Трудно найти компанию, в которой бы признались, что маркетинг полностью отсутствует. Формально есть отдел маркетинга, в котором работают специалисты, однако во многих компаниях могут не знать своих клиентов, не всегда знают конкурентов или не анализируют их деятельность, просто проводится рекламная деятельность – бесцельная и неэффективная.

Маркетинговый бюджет уходит на рекламу, маркетинг не обеспечивает компанию нужными выводами и решениями, а компания не обеспечивает маркетинг необходимыми ресурсами.

У руководителя нет понимания, что такое позиционирование, как его разрабатывать и как вообще подступиться к этой задаче.

Основная проблема – непонимание самим руководителем, что он чего-то не знает. Решение начинается с осознания проблемы и поиска путей исправления ситуации.

Если руководитель считает, что достаточно хорошего образования, то ему стоит ответить на вопросы, почему падает прибыль, сотрудники демотивированы, лояльность исчезает и клиенты уходят? Легче всего найти причины во внешних обстоятельствах, однако от этого компания расти не начнет.

Чтобы понять проблему, нужно задавать вопросы: их может задавать другой человек или руководитель сам себе. Успешные руководители подчеркивают, что рост происходит благодаря вопросам.

Многие компании даже не пытаются заниматься позиционированием. К чему это ведет? Если компания не имеет четкого позиционирования и ничем не отличается от своих конкурентов, у нее низкая эффективность маркетинговых коммуникаций, низкая эффективность продаж, низкая лояльность клиентов, конкуренция только ценовая, а сотрудники демотивированы. Результат – низкая производительность и низкая прибыль.

Почему это так связано? Разве может быть эффективной рекламная деятельность, если реклама не демонстрирует преимущества компании и вашего продукта, не нацелена на свою целевую аудиторию, а всего лишь присутствует среди реклам других компаний? Это выстрел в небо и пустая трата бюджета.

Эффективность продаж тоже без позиционирования невозможна, поскольку продавцы не снабжены уникальным торговым предложением, а значит не могут объяснить, почему стоит покупать ваши товары и услуги, чем они отличаются от предложений конкурентов. Остается привлекать клиентов только скидками, а это демотивирует.

Клиенты тоже вряд ли будут лояльными, если они не видят, чем вы отличаетесь, и запросто могут перейти к другому поставщику.

Позиционирование для выживаемости и роста компании имеет наивысший приоритет, однако многие не хотят принимать это во внимание.

Что делать? Необходимо снабдить руководителя знаниями и практическими навыками о маркетинге, позиционировании и его составлении, о том, кто такой лидер и что от него требуется в условиях конкуренции, а также о том, как управлять, отталкиваясь от целей.

Некоторые руководители думают, что вовлеченность сотрудников – это дополнительный бонус для них, не очень связанный с результатами компании, некоторые понимают, что вовлеченность влияет на результаты, но считают, что в их компании с вовлеченностью все в порядке.

Сотрудники вовлечены, если мотивированы, и это приводит к высоким результатам. Почему бывает, что вовлеченности нет? Есть причины – отсутствие цели и смысла, недовольство зарплатой, негативные ценности в корпоративной культуре, деструктивный стиль руководства и невнимание руководителя к инициативам сотрудников. Результат не заставляет ждать – сотрудники начинают относиться к работе формально, без увлечения и отстраненно.

Для таких сотрудников компания просто источник зарплаты, собственно, как и для компании такие сотрудники – «ресурс» для получения прибыли. Если относиться к людям пренебрежительно, в ответ они не захотят отдавать свою душу и энергию.

Если корпоративной культурой не заниматься, она все равно устанавливается, только бывает негативной. Если в компании считается нормальным пренебрегать интересами клиентов, культивируется неуважительное отношение друг к другу – это демотивирует.

Причина всего этого – только в низкой квалификации руководителей. Бывает, что руководителя ставят на свою должность потому что он достиг высоких показателей как специалист в своей области. Однако работа руководителя – это прежде всего работа с людьми, и для ее эффективности необходимы знания, навыки, опыт.

Основная задача руководителя – выстраивать отношения с сотрудниками, чтобы обеспечивать отделу или компании эффективность.

Что конкретно происходит, если сотрудники демотивированы и подходят к работе формально? Они плохо обслуживают клиентов, невнимательны к ним, вырабатывают продукты низкого качества, демонстрируют низкую производительность, и все это приводит к замедлению развития бизнеса. Компания с демотивированными сотрудниками всегда будет получать более низкую прибыль, чем могла бы, имея высокую мотивацию.

Что делать руководителю? Обеспечить себя знаниями о природе мотивации и способах ее достижения, провести работы по повышению мотивации сотрудников, получить знания и навыки по построению корпоративной культуры и внедрить корпоративную культуру в своей компании.

Причины низкой прибыли часто кроются в неполноценном управленческом учете. Казалось бы, если компания не занимается мотивацией и равнодушна к позиционированию, она, поскольку занята лишь прибылью, должна быть нацелена на подсчет денег. Однако компании часто теряют прибыль потому, что не контролируют затраты и не понимают, какова себестоимость их товара, на чем основано ценообразование, сколько и во что инвестируется, как измерять эффективность бизнеса.

Все это ведет к отсутствию управления финансовыми результатами компании. Полноценный финансовый учет включает в себя все факторы, влияющие на результаты деятельности организации – развитие каналов продаж, продуктов и услуг, инвестиции. Руководителю нужно четко видеть, где компания зарабатывает, где теряет, во что следует вкладываться, а что исправлять.

Без учета приходится принимать решения вслепую, просто потому что «так кажется».

Что делать? Необходимы знания о финансах, об управленческом учете, о том, что такое ROI и как рассчитывать отдачу от инвестиций. Нужно научиться рассчитывать себестоимость продуктов и услуг, уметь получать информацию о том, окупаются ли инвестиции, и иметь компетенции финансового директора.

Немного найдется компаний, у которых формально прописана стратегия компании. Стратегия – это составляющая корпоративной культуры, которой не каждая компания занимается. Тем не менее без стратегии компания сталкивается с такими следствиями:

• Неупорядоченное развитие.
• Отсутствие приоритетов инвестирования.
• Отсутствие согласия акционеров по вопросам развития.
• Несогласованность действий руководителей.
• Распыление ограниченных ресурсов компании.

Если у компании ресурсы ограничены – отсутствие стратегии более заметно, поскольку основные ресурсы не направляются на нужный участок. Стратегия должна быть оформлена документально, а не оставаться в голове владельца: только будучи реальным документом она может быть доступна максимальному количеству участников процесса.

Что делать? Нужно пройти обучение по разработке стратегии, по управлению стратегией с использованием системы показателей и по преодолению кризисов управления.

Если процессы в компании не отлажены, действия сотрудников будут несогласованными, часто будут возникать проблемные ситуации, основное время будет уходить на «тушение пожаров», качество продуктов и услуг будет снижаться, а затраты расти. Ясно, что все это будет приводить к падению прибыли.

Чтобы избежать этого, руководителю необходимо освоить процессный подход к управлению. Сначала формируется стратегия, под которую выстраивается архитектура процессов, для этого нужны знания и по разработке стратегии, и по проектированию процессов.

Без команды управленцев эффективную компанию построить не удастся. Руководители должны быть информированными, их действия должны быть согласованы, между ними не должно быть конфликтов, а каждый руководитель не должен быть перегружен. Иначе у компании будут большие потери на выработку решений, и в результате компания будет терять прибыль.

Один человек может вырастить эффективную компанию, но когда-то он упрется в потолок, и компания не сможет расти дальше.

В такой компании могут быть формальные руководители, но не быть команды.

Что делать? Освоить практику построения управленческой команды. Умение создавать команду – одно из ключевых для руководителей.

Если вы не знаете, чему обучать руководителей, или задумываетесь, почему компания перестала расти или недостаточно прибыльна – в этом материале можно найти ответы на все эти вопросы, перечитайте, осознайте и достигайте успехов!