Орудия психологического влияния по Роберту Чалдини

Время на чтение: 10 минут

Лидеру невозможно не влиять. Как научиться влиянию, основываясь на психологических особенностях человека? Орудия влияния коварны: одни хотят научиться не поддаваться им, другие – наоборот, научиться влиять с их помощью. И тому, и другому способна научить классическая книга Роберта Чалдини «Психология влияния».

Автор написал свою книгу, чтобы научить читателя распознавать манипуляции и избежать влияния. Однако ее стали использовать ровно наоборот – начали учиться влиять. Если ваша цель лидерство – без этих знаний все равно не обойтись.

Один из способов влияния через стереотипы – принцип контраста. Им активно пользуются продавцы. Предлагая крупную вещь, предлагают к ней попутные, на которые покупатель охотно соглашается, поскольку их цена по сравнению с основной покупкой мизерная.

Каждый состоявшийся лидер знает этот принцип, который заключается в правиле «услуга за услугу». Мы стремимся отблагодарить человека за услугу, причем делаем это на автомате. Можно даже сказать, что у нас такая естественная потребность – она помогает выживать обществу людей.

Это правило прочно внедрено в нашу систему отношений, считается показателем хорошего тона и воспитания, это даже составляющая морали: мы неприятно удивлены теми, кто берет и не дает взамен. Тем не менее, этой особенностью часто пользуются манипуляторы, создавая условия, при которых мы испытываем чувство признательности. Влияние этого чувства настолько велико, что мы чувствуем признательность даже к тем, кого не переносим и кто в прошлом поступал с нами плохо.

Это подсказка для лидера, как вызвать благосклонность у коллектива: достаточно сделать людям любезность, после чего их легче будет о чем-то просить. Даже такая невинная вещь, как бесплатный образец в магазине, уже вызывает определенную зависимость: нам неудобно, что мы ничего не купили, мы уже чувствуем себя обязанными.

Это правило делает нас уязвимыми: достаточно кому-то оказать нам непрошенную услугу, и он может рассчитывать на благодарность от нас, а мы чувствуем себя обязанными.

Манипуляция может привести к неравному обмену, поскольку мы поспешим избавиться от ситуации, при которой остаемся кому-то обязаны. Чтобы не поддаваться на манипуляции, попытайтесь для начала их определять, когда за вас пытаются заплатить или предлагают ненужную услугу. Не отвергайте предложения, но оценивайте их объективно: помните, что соглашаясь на услугу, возлагаете на себя социальное обязательство оказать ответную услугу. Если распознали уловку – не отвечайте услугой.

Людям важно быть последовательными и выполнять обязательства. Мы заложники того, что уже сделали, мы стремимся этому соответствовать, даже если сделанное было ошибкой. Однажды заняв определенную позицию, мы постараемся соответствовать ей в будущем, особенно если есть свидетели.

Лидеры, которые ведут за собой массы, прекрасно разобрались с этой особенностью, это один из самых частых приемов для того, чтобы склонить людей к движению к определенной цели. Однажды согласившись, люди уже обязаны не отступать от своих слов.

Люди не любят тех, кто сегодня говорит одно, а завтра другое. Последовательность ассоциируется с силой, рациональностью, стабильностью и честностью. Каждый человек стремится, чтобы именно таким его видели окружающие. Лидер знает это и использует как инструмент влияния, подбадривая не сдаваться и следовать своему выбору.

В обществе последовательность одобряется куда больше, чем правота. К сожалению, люди бывают последовательными даже тогда, когда это им во вред.

Чтобы склонить кого-то к чему-то, с чем тот не согласится, достаточно получать его согласие на незначительные вещи, постепенно ведущие к нужной цели. Этот принцип часто используется манипуляторами, которым нужна поддержка, и продавцами, которым нужно что-то продать. Сверяйте свои решения с вашими ценностями и будьте осторожны, соглашаясь на что-то мелкое. Иначе можно оказаться в заложниках своей потребности быть последовательным.

Часто лидеры так получают поддержку масс, склоняя к своей идее постепенно, пока не можно будет использовать эффект толпы – когда другим уже будет неудобно признаться, что они не такие как все.

Даже не начинайте действовать себе в ущерб. Для этого научитесь прислушиваться к своим ощущениям. Человек часто интуитивно чувствует, что им манипулируют.

Принцип социального доказательства еще коварнее предыдущего. Мы просто автоматически определяем правильное по мнению большинства людей. Если другие ведут себя так, значит, так правильно.

Вы понимаете, как этим можно пользоваться? Например, если искусственно окружить вас людьми, которые будут делать недопустимые в вашем понимании вещи. Это сильнее, чем стадное чувство, на которое можно и не поддаться.

Мы слишком привыкли ориентироваться на реакцию окружающих. Этим пользуются манипуляторы, которые управляют и нашими реакциями, заставляя нас что-то считать смешным, что-то – допустимым, что-то непростительным.

Одна вскользь брошенная фраза о том, что этот товар быстро раскупается, уже повышает процент продаж, одно скромное замечание лидера, что у него уже большое количество последователей, заставляет нас посмотреть на этого человека иначе. Нам автоматически хочется быть не хуже тех, остальных.

Особенно если называют авторитетов, которые тоже это купили и тоже выбрали или поддержали это.

Принцип социального доказательства настолько силен, что влияет на то, как человек воспринимает боль и переживает различные физические состояния.

Лучше всего этот принцип работает в неопределенности, когда люди нуждаются в лидерстве, в подсказках.

Мы забываем, что, находясь в непонятной ситуации, не только мы присматриваемся к людям, чтобы понять, как себя вести и что происходит, но и люди тоже присматриваются к нам. В таких ситуациях и появляются лидеры, которые задают тренды.

Это эффект нашего быстрого отклика на просьбу о помощи от знакомых людей. Ясно, что манипулятор пытается использовать эту особенность себе на пользу. С нами пытаются познакомиться и напоминать, что мы в одной команде. Продавцы спрашивают имена и контакты знакомых, чтобы позвонить им и сообщить, что вы им что-то рекомендовали, просили что-то сделать или приобрести.

Мы склонны подчиняться авторитетам, поэтому многие лидеры авторитарны – они пользуются нашей психологической особенностью. Мы склонны подчиняться, доверяя лидеру, чтобы заниматься более важными для нас делами и не тратить время на принятие решений, которые лидер уже принял.

Чаще всего манипулируют нами в условиях неопределенности, неожиданности, спешки и нависающей опасности. Убедитесь, что опасность настоящая, не поддавайтесь панике, в сложных ситуациях используйте собственные лидерские качества и стремитесь осмыслить все, что делаете.

Часто при принятии решений мы спешим и не используем всей доступной информации. В этом наша ошибка и психологическая особенность. Эта тема подробно раскрывалась в материале о принятии решений. Мы склонны брать во внимание только часть целого, особенно если кто-то искусно скрывает от нас остальное. Все это влечет за собой немало досадных ошибок.

Перечисленными приемами нужно пользоваться при необходимости, но не позволять другим пользоваться по отношению к вам.

Для этого следите за своими реакциями. Анализируйте их и научитесь подвергать сомнению чьи-то слова и любые авторитеты.