Лидерство и кризис: что делать, если увеличить продажи нужно вчера?

Время на чтение: 10 минут

В кризис лидеры и проявляются, и проверяются. Что делают компании, у которых продажи упали и возникла угроза потери бизнеса?

Лидеры – тоже люди и тоже попадают в состояние стресса в кризисных ситуациях. Кризис меняет мир, в котором они жили, вынуждает пересматривать привычные модели управления, привносит в жизнь неопределенность и повышает ответственность. Не каждый лидер выдерживает испытание кризисом, многие уходят из должности и лидерской роли, причем среди таких много даже зрелых и уверенных в себе руководителей.

История знает случаи, при которых великие лидеры непросто переживали различные происшествия – уединялись и по несколько дней приходили в себя в поисках уверенности и решительности. Для эффективности в период кризиса лидеру необходимо спокойствие и вера в свои силы. Им как никогда раньше важно актуализировать свои цели, восстановить интеллектуальный и эмоциональный баланс.

Если лидер не справляется с этим – он начинает вести себя как обычные люди: имитировать бурную деятельность, бездействовать, успокаивать себя самообманом о том, что скоро все вернется и станет как раньше, или что никакого кризиса нет.

А в этот момент их компании сокращают численность персонала, останавливают инвестиционные проекты, замораживают вакансии и отменяют программы развития. Качество услуг падает, цены не меняются, бизнес идет в понятном направлении.

Чтобы избежать иррационального поведения, руководителю необходимо обрести состояние внутреннего покоя. Для этого нужно немного, но и немало: безопасное пространство, готовность смотреть правде в глаза и сохранять положительный настрой, нацеленность на долгосрочную перспективу.

Иногда для этого нужны собеседники, которым можно доверять, иногда – возможность побыть одному. В кризис особенно важно лидерство. Причем требуется лидерство особого типа. В кризис требуются лидеры, способные объединить внимание к бизнесу и к людям, благодаря которым этот бизнес существует. Это непросто в условиях неопределенности, новых вводных и новых рыночных пропорций.

И все же такие люди есть. Их объединяет:

• Оптимизм.
• Эмпатия и способность создать психологический комфорт команде.
• Гибкость и адаптивность.

Присмотримся, как поступают в кризис топ-менеджеры и владельцы небольших компаний. И тем и другим грозит потеря места и бизнеса, часто непростым путем добившегося текущего уровня.

Как поступают лидеры? Анализирую доступные в сети интервью, делюсь с вами выводами.

Успешные лидеры принимают решения самостоятельно и полностью за них отвечают. Часто это смена компании и бизнеса, продажа и покупка бизнеса. Однако лучшие никогда не забывают сохранять при себе свою команду. Сохраняя костяк команды, новые испытания удается выдержать быстрее и успешнее. Особенно в кризис.

Иногда кризис наступает внезапно и продажи падают стремительно. А поступления от продаж – это обеспечение жизнедеятельности своей компании. Как поступают в таком случае владельцы бизнеса? Они садятся и звонят сами, предлагая услуги своей компании. Тщательно подбирают организации, которым хотели бы предложить услуги, убеждаются, что их услуги действительно нужны выбранной компании, звонят и делают индивидуальное предложение. Бывает трудно, как с этим бороться и как поддерживать в себе позитив, когда продавать не кажется органичным, – в предыдущем материале.

Важно к концу дня иметь право сказать себе: я сделал все, что мог.

Заниматься лично продажами бывает тяжело. Однако, как сказал один бизнесмен, продавать не тяжело, тяжело «впаривать». Когда ты веришь в свой продукт, точно знаешь свои преимущества, главное постучаться в нужную дверь и внятно сообщить о своем существовании.

Проблема продажи в кризис – не доказать, что ты лучше конкурентов, часто вторая сторона не сомневается в этом, а помочь клиенту выбрать между «Заказать» и «Не тратиться вообще». Если у потенциального клиента есть деньги, ему приходится решать, на что их потратить.

Выход из кризиса часто выглядит слишком буднично, чтобы по этому пути хотелось идти, тем не менее, часто это единственный путь удержаться на плаву. Рецепт до боли прост и прозаичен:

• Вкладывать собственные средства.
• Обеспечить поток живых продаж путем обзвона.
• Работать с командой – честное открытое общение, информирование, совместный поиск решений.
• Принять поддержку семьи.

Спасает вера в то, что все вместе преодолеем сложности, способность быть открытым, не закрываться, а принимать поддержку.

После спада бывает подъем. Как ни странно, но в такие моменты есть еще больший риск потерять бизнес, чем в моменты отсутствия заказов. Стараясь изо всех сил получить клиентов, вы можете получить слишком большой заказ, с которым вы не справитесь. Нужно продумать такой вариант и быть к нему готовым.

Решение:

• Горизонтальная кооперация. Готовьте потенциальных подрядчиков заблаговременно, проверяйте и развивайте их, настраивайте сотрудничество.
• Запас. Нужен запас помещения, ресурсов, персонала. Продумайте наперед возможный рост и найдите такие помещения для аренды и такие мощности, которые можно было бы легко расширить.
• Баланс. Невозможно делать только высокорентабельные вещи – всегда найдется производитель, который делает то же еще дешевле. Идеально сбалансировать – дорогие эксклюзивные вещи, на которых можно много заработать и которые могут стать эталонными и презентационными, и простые «копеечные» вещи, которые обеспечат ваш бизнес необходимым минимумом.

У успешного топ-менеджера всегда будет много предложений в случае потери места работы, ему вряд ли стоит волноваться о своем трудоустройстве даже если по определенным причинам в кризис его предприятие закроется или переорганизуется. Как выбирать? Где лучше платят?

Опытный лидер не отталкивается от суммы предложения, важно учитывать предполагаемое удовлетворение от работы и разнообразие команды топ-менеджеров. Если работать с точно таким, как вы, вы мало нового привнесете в развитие друг друга. Надо искать людей, сильно отличающихся от нас – тогда мы все сможем вырасти.

Успех переговоров в кризис иногда решает вопрос жизни компании. К любым переговорам нужно готовиться тщательно, однако в сложные времена цена ошибки выше. Что важно в переговорах? Изучить все о компании оппонента. Поэтому во время разговора узнавайте, а не рассказывайте. Никогда не озвучивайте своих планов, узнавайте планы второй стороны. Развивайте личные взаимоотношения с партнерами и укрепляйте их. Лидер вкладывает немало времени в поддержку личных отношений, и не зря.

Необходимо максимально использовать самый ценный ресурс – самого себя. Как этого достичь?

Знать и учитывать собственные биоритмы. Кто-то эффективнее работает в 7 утра, а кто-то в 11 вечера. Соответственно нужно использовать лучшее время для самых важных задач. Современный лидер сегодня может себе это позволить, а чтобы развивать эффективных последователей, этому нужно учить окружающих и учитывать не только свои, но и их индивидуальные особенности.

Не бояться принимать решения и брать ответственность за неудачу на себя, а за удачу хвалить команду. Ценить команду и вкладываться в ее поддержку и развитие.

Помнить, что мы служим не боссу, а покупателю. Как сказал Сэм Уолтон, создатель крупнейшей в мире сети Walmart: «Существует только один босс, и это покупатель. Он может уволить любого сотрудника компании вплоть до директора, просто потратив деньги где-нибудь еще».

Инвестировать в себя и в свое образование. В кризис нужно знать еще больше, чем в «спокойные» времена.

Делать как для себя. Разрабатывая продукт, планируя услугу, делайте так, словно заказчик вы сами. Это всегда окупается.

Ценность – в процессе, а не в результате. Есть фраза: талантливый человек талантлив во всем. А есть еще одна фраза: успешный человек успешен во всем. Успех – это привычка. Привычка проходить «путь успеха»: цель – путь – вознаграждение. Когда человек концентрируется на процессе и добивается целей – у него растет самоуважение и самооценка. Чем выше самооценка – тем выше цели. Человек начинает ценить процесс, а не результат.

Делать ставку на успех. Габриэль Гарсиа Маркес верил в успех своей будущей книги «Сто лет одиночества». Сейчас нет человека, который бы не знал об этой книге, Нобелевская премия по литературе, мировое наследие... Вот как он сам писал о пути к этому успеху:

«У меня была жена и двое маленьких сыновей. Я работал пиар-менеджером и редактировал киносценарии. Но чтобы написать книгу, нужно было отказаться от работы. Я заложил машину и отдал деньги ей.

Каждый день она так или иначе добывала мне бумагу, сигареты, все, что необходимо для работы. Когда книга была кончена, оказалось, что мы должны мяснику 5000 песо — огромные деньги.

По округе пошел слух, что я пишу очень важную книгу, и все лавочники хотели принять участие.

Чтобы послать текст издателю, необходимо было 160 песо, а оставалось только 80. Тогда я заложил миксер и фен жены. «Не хватало только, чтобы роман оказался плохим», – сказала она, узнав об этом».