БЛОГ
Как убедительно выступать перед публикой
Лидерство
Время на чтение: 12 минут
Почему одни люди держат в неотрывном внимании весь зал, какого бы размера он ни был, а другие даже в маленьком кабинете не могут удержать внимание нескольких человек? Почему к одним стоят в очереди, чтобы обменяться визитками, а другие вызывают только зевоту?
Почему одни люди держат в неотрывном внимании весь зал, какого бы размера он ни был, а другие даже в маленьком кабинете не могут удержать внимание нескольких человек? Почему к одним стоят в очереди, чтобы обменяться визитками, а другие вызывают только зевоту?
Чем объясняется успех спикера – обаянием, уникальностью, или здесь замешана та самая мистическая харизма лидера? Может быть, всему этому можно научиться, усердно работая над собой? Поищем ответы на эти вопросы в книге «Код убеждения. Книга о том, как убедительно выступать публично» Станислава Зубова.
Главное – убеждение
Главное для оратора – убедить публику. Ту же цель ставит бизнес перед оратором, когда планирует публичное выступление. Искусство убеждения лежит на трех китах: форма, содержание, взаимодействие.
Форма отвечает за впечатление от спикера: его жесты и движения, невербальные сигналы, то, как он справляется с волнением.
Содержание выступления отвечает за то, насколько интересно и полезно будет слушателям. В ходе подготовки содержания спикеру нужно ответить на ряд вопросов.
Взаимодействие отвечает за то, как спикеру удается наладить коммуникации с залом, какие приемы вовлечения использовать, как работать с трудными слушателями, как отвечать на трудные вопросы и рассказывать истории.
Как убедить в ценности своей идеи? У каждого настоящего (а не формального) лидера это получается «на ура». Остальным, тем, кто только постигает лидерство, предстоит выучить приемы и научиться их эффективно использовать.
Обратимся к энциклопедии: убедить – привести к требуемой точке зрения, заставить поверить, а убеждение – твердый взгляд на что-либо, опирающийся на идею, мировоззрение. Даже в этих формулировках просматривается лидерство: твердо убежден – можешь убедить других. Однако сейчас не об этом, просто запомним, что искусство убеждать – это естественная составляющая лидерства.
Мастерство убеждения – это навык, суть которого – получить согласие с идеей или с призывом спикера. Спикер проявляет лидерские качества, слушатели становятся последователями, пусть на время выступления и только в определенном вопросе. Поэтому ораторские способности, способность убеждать – это лидерские качества, полезные для всех, не только тех, кто в рамках профессии выходит выступать на сцену.
Убеждение – это также и продажа. Что это, как не продажа идеи, – убедить слушателя согласиться с нашей точкой зрения. Только продав идею можно заключить сделку, получить результаты в переговорах, получить инвестиции или право участия в проекте.
Сам процесс убеждения – это техника, которую нужно освоить. Вы, наверное, замечали, что убеждать можно с помощью логики или с помощью эмоций. Иногда работает одно, иногда другое. Кому-то для изменения своей точки зрения нужны строгие доказательства, кому-то достаточно веры в то, что у спикера они точно есть.
Спикер может убеждать с помощью одной из стратегий – «Харизматик», «Мотиватор», «Авторитет» и «Логик». Это четыре модели убеждения, позволяющие воздействовать на слушателя с помощью эмоций или информации.
Форма отвечает за впечатление от спикера: его жесты и движения, невербальные сигналы, то, как он справляется с волнением.
Содержание выступления отвечает за то, насколько интересно и полезно будет слушателям. В ходе подготовки содержания спикеру нужно ответить на ряд вопросов.
Взаимодействие отвечает за то, как спикеру удается наладить коммуникации с залом, какие приемы вовлечения использовать, как работать с трудными слушателями, как отвечать на трудные вопросы и рассказывать истории.
Как убедить в ценности своей идеи? У каждого настоящего (а не формального) лидера это получается «на ура». Остальным, тем, кто только постигает лидерство, предстоит выучить приемы и научиться их эффективно использовать.
Обратимся к энциклопедии: убедить – привести к требуемой точке зрения, заставить поверить, а убеждение – твердый взгляд на что-либо, опирающийся на идею, мировоззрение. Даже в этих формулировках просматривается лидерство: твердо убежден – можешь убедить других. Однако сейчас не об этом, просто запомним, что искусство убеждать – это естественная составляющая лидерства.
Мастерство убеждения – это навык, суть которого – получить согласие с идеей или с призывом спикера. Спикер проявляет лидерские качества, слушатели становятся последователями, пусть на время выступления и только в определенном вопросе. Поэтому ораторские способности, способность убеждать – это лидерские качества, полезные для всех, не только тех, кто в рамках профессии выходит выступать на сцену.
Убеждение – это также и продажа. Что это, как не продажа идеи, – убедить слушателя согласиться с нашей точкой зрения. Только продав идею можно заключить сделку, получить результаты в переговорах, получить инвестиции или право участия в проекте.
Сам процесс убеждения – это техника, которую нужно освоить. Вы, наверное, замечали, что убеждать можно с помощью логики или с помощью эмоций. Иногда работает одно, иногда другое. Кому-то для изменения своей точки зрения нужны строгие доказательства, кому-то достаточно веры в то, что у спикера они точно есть.
Спикер может убеждать с помощью одной из стратегий – «Харизматик», «Мотиватор», «Авторитет» и «Логик». Это четыре модели убеждения, позволяющие воздействовать на слушателя с помощью эмоций или информации.
Авторитет
Выбирая стратегию «Авторитет», не нужно пытаться вызвать сильные эмоции или использовать глубокие логические умозаключения. Достаточно сослаться на личный авторитет или на правила компании, законодательство страны или религиозные догматы. Спикер апеллирует к авторитету.
В этой стратегии важен статус спикера. Ему поверят, если он руководитель, эксперт, опытный в данной сфере, имеет влияние в своей области. Он также сможет убедить, если законы и правила, на которые он ссылается, являются авторитетными для слушателей, и слушатели понимают, что им нужно следовать, – спикер лишь информирует.
По сути этот способ не является убеждением. Тут имеет место скорее принуждение, а выступление будет носить формальный характер, не внося изменения в мировоззрение слушателя. Поэтому слушатель будет не против при возможности обойти упомянутые правила.
В этой стратегии важен статус спикера. Ему поверят, если он руководитель, эксперт, опытный в данной сфере, имеет влияние в своей области. Он также сможет убедить, если законы и правила, на которые он ссылается, являются авторитетными для слушателей, и слушатели понимают, что им нужно следовать, – спикер лишь информирует.
По сути этот способ не является убеждением. Тут имеет место скорее принуждение, а выступление будет носить формальный характер, не внося изменения в мировоззрение слушателя. Поэтому слушатель будет не против при возможности обойти упомянутые правила.
Логик
Основной инструмент логика – информация. Он опирается на причинно-следственные связи, подтверждающие правильность идеи.
Эмоции не затрагиваются, спикер считает это лишним. Однако слушатели способны проникнуться идеей, если уже сами глубоко погружены в предмет. В противном случае им быстро станет скучно.
Для слушателя выступление логика требует усилий – нужна постоянная концентрация внимания, постоянно есть риск упустить логическую нить.
Эмоции не затрагиваются, спикер считает это лишним. Однако слушатели способны проникнуться идеей, если уже сами глубоко погружены в предмет. В противном случае им быстро станет скучно.
Для слушателя выступление логика требует усилий – нужна постоянная концентрация внимания, постоянно есть риск упустить логическую нить.
Мотиватор
Выступающий-мотиватор прежде всего работает с эмоциями слушателя. Основная задача такого спикера – зажечь слушателя идеей здесь и сейчас и получить мгновенный эффект.
Спикер запросто жертвует логикой ради эффектной эмоциональной картинки. Сменяющие друг друга образы, захватывающий сюжет – выступление напоминает голливудский фильм с четкой, простой и понятной идеей, за которую слушатели невольно начинают болеть.
Спикер владеет способностью мгновенно внушить идею слушателю, не склонному к логическим размышлениям. Внушение обычно происходит мгновенно.
При таком подходе речь даже не в убеждении, а во внушении. По окончанию выступления или если слушатель возьмет паузу, от этого кратковременного эффекта может не остаться и следа, картина мира слушателя останется такой же, как прежде. Это подход мошенника, который действует здесь и сейчас, после чего сразу исчезает.
Спикер запросто жертвует логикой ради эффектной эмоциональной картинки. Сменяющие друг друга образы, захватывающий сюжет – выступление напоминает голливудский фильм с четкой, простой и понятной идеей, за которую слушатели невольно начинают болеть.
Спикер владеет способностью мгновенно внушить идею слушателю, не склонному к логическим размышлениям. Внушение обычно происходит мгновенно.
При таком подходе речь даже не в убеждении, а во внушении. По окончанию выступления или если слушатель возьмет паузу, от этого кратковременного эффекта может не остаться и следа, картина мира слушателя останется такой же, как прежде. Это подход мошенника, который действует здесь и сейчас, после чего сразу исчезает.
Харизматик
В отличие от мотиватора, харизматик нацелен на длительный устойчивый результат, поэтому стремится завладеть не только эмоциями зрителя, но и их умами. Это подход лидера.
Он использует четкую логику, выражаясь на понятном для аудитории языке. Чтобы поддерживать интерес, он подключает эмоции, личное обаяние и доступные ему способы привлечения внимания. Выступления харизматика способны зажечь идеей надолго, поскольку меняют картину миру слушателя.
Автор книги считает харизму результатом работы над собой в направлении развития навыков влияния.
Может показаться, что всегда следует выступать, используя стратегию харизматика, однако это заблуждение. У разных выступлений разные цели и в разных случаях подходят разные стратегии. Каждая уместна для своей цели.
Искусный оратор способен использовать любую роль в зависимости от цели, и умеет перестроиться на сцене в зависимости от обстоятельств. Нужно учиться чувствовать себя комфортно в любой роли.
Нет никакой секретной таблетки или особых магических трюков, чтобы выступать убедительно необходимо осваивать и практиковать конкретные навыки.
Он использует четкую логику, выражаясь на понятном для аудитории языке. Чтобы поддерживать интерес, он подключает эмоции, личное обаяние и доступные ему способы привлечения внимания. Выступления харизматика способны зажечь идеей надолго, поскольку меняют картину миру слушателя.
Автор книги считает харизму результатом работы над собой в направлении развития навыков влияния.
Может показаться, что всегда следует выступать, используя стратегию харизматика, однако это заблуждение. У разных выступлений разные цели и в разных случаях подходят разные стратегии. Каждая уместна для своей цели.
Искусный оратор способен использовать любую роль в зависимости от цели, и умеет перестроиться на сцене в зависимости от обстоятельств. Нужно учиться чувствовать себя комфортно в любой роли.
Нет никакой секретной таблетки или особых магических трюков, чтобы выступать убедительно необходимо осваивать и практиковать конкретные навыки.
Пирамида убеждения
Научиться убеждать поможет «Пирамида логических уровней», разработанная американским ученым Робертом Дилтсом. Она иллюстрирует то, как человек осознает свой опыт.
Пирамида включает в себя пять уровней, влияющих друг на друга:
Чтобы убедить, нужно «достучаться» до слушателя.
Слушатель воспринимает спикера через три канала: визуальный, звуковой и информационный.
Визуальный забирает на себя 60% внимания. Это одежда, поза, жесты, взгляд, динамика.
Звуковой фокусирует на себе 30% внимания. Это интонация, громкость, скорость, смысловые паузы, дикция, слова или звуки паразиты.
На информационный канал приходится всего 10% внимания. Но не стоит принимать решение, что достаточно сосредоточиться на первых двух каналах. Информация оказывает на слушателя более глубокое воздействие в качества инструмента убеждения на более высоких уровнях пирамиды.
На каждом уровне рассмотренной пирамиды – свои инструменты убеждения.
На первом уровне, уровне окружения, чтобы убедить аудиторию, спикеру нужно соответствовать ожиданиям собравшихся и формату мероприятия своим внешним видом. Аудитория должна понять, кто перед ней, идентифицировать человека на сцене и настроиться на восприятие. Если на этом уровне соответствие ожиданиям не произойдет – убеждать будет крайне трудно. Аудитория не станет слушать того, кто ей непонятен.
На втором уровне – поведение – важно убедить аудиторию, что спикеру стоит доверять и что он приятен и полезен. Выступающий, чтобы получить «пропуск» на этом уровне, демонстрирует открытую уверенную позу, использует приятную визуальную жестикуляцию, отправляет в зал соответствующую контексту энергетику. На этом уровне важную роль играет речь, динамика, перемещение по сцене.
Третий уровень – уровень стратегии – это убеждение слушателя в открывающихся перед ним возможностях, способностях и выгодах, убеждение в том, что тема выступления свежа и актуальна. Это уровень мотивации.
Уровень ценности требует попасть аргументами и предложениями в ценности слушателя. Речь идет о ценностях разных уровней – общечеловеческие, профессиональные, личные.
На уровне идентичности важно выстроить взаимоотношения с аудиторией. Спикер идентифицирует себя с группой, перед которой он выступает. Важно то, как он задает вопросы и как отвечает на вопросы слушателя, как вовлекает аудиторию и на что направлен его фокус внимания.
Если у спикера нет информации, каковы ценности и цели слушателей, он может спросить их об этом – этим он направит фокус внимания на них и начнет с ними взаимодействие.
Теперь давайте вспомним, что каналы, забирающие на себя почти все внимание слушателя – визуальный и звуковой – действуют только на первых уровнях убеждения. Однако после того, как спикера через эти уровни «пропустят» к своему вниманию, ему нужно будет демонстрировать суть, и тут уже понадобится качество информации.
Готовясь, задайте себе вопросы:
Главное правило убедительного выступления перед публикой – учет каждого уровня убеждения и тщательная подготовка к выступлению.
Пирамида включает в себя пять уровней, влияющих друг на друга:
- Первый уровень – окружение. Ответ на вопрос: кто вокруг? Все, что нас окружает, оказывает на нас влияние.
- Второй уровень – поведение. Ответ на вопрос: что происходит? Действия, совершаемые нами и окружающими.
- Третий уровень – стратегия. Ответ на вопрос: как? Какие цепочки действий приводят человека к поставленной цели.
- Четвертый уровень – ценности. Ответ на вопрос: что важно? Что важно и ценно мне в этом мире. В зависимости от ценностей мы выбираем стратегии и ставим цели.
- Пятый уровень – идентичность. Ответ на вопрос: кто? Самым трудным бывает ответить на вопрос: кто я? Ответ на этот вопрос обычно находят, сравнивая себя с системами большего масштаба – семья, команда, страна, сообщество.
Чтобы убедить, нужно «достучаться» до слушателя.
Слушатель воспринимает спикера через три канала: визуальный, звуковой и информационный.
Визуальный забирает на себя 60% внимания. Это одежда, поза, жесты, взгляд, динамика.
Звуковой фокусирует на себе 30% внимания. Это интонация, громкость, скорость, смысловые паузы, дикция, слова или звуки паразиты.
На информационный канал приходится всего 10% внимания. Но не стоит принимать решение, что достаточно сосредоточиться на первых двух каналах. Информация оказывает на слушателя более глубокое воздействие в качества инструмента убеждения на более высоких уровнях пирамиды.
На каждом уровне рассмотренной пирамиды – свои инструменты убеждения.
На первом уровне, уровне окружения, чтобы убедить аудиторию, спикеру нужно соответствовать ожиданиям собравшихся и формату мероприятия своим внешним видом. Аудитория должна понять, кто перед ней, идентифицировать человека на сцене и настроиться на восприятие. Если на этом уровне соответствие ожиданиям не произойдет – убеждать будет крайне трудно. Аудитория не станет слушать того, кто ей непонятен.
На втором уровне – поведение – важно убедить аудиторию, что спикеру стоит доверять и что он приятен и полезен. Выступающий, чтобы получить «пропуск» на этом уровне, демонстрирует открытую уверенную позу, использует приятную визуальную жестикуляцию, отправляет в зал соответствующую контексту энергетику. На этом уровне важную роль играет речь, динамика, перемещение по сцене.
Третий уровень – уровень стратегии – это убеждение слушателя в открывающихся перед ним возможностях, способностях и выгодах, убеждение в том, что тема выступления свежа и актуальна. Это уровень мотивации.
Уровень ценности требует попасть аргументами и предложениями в ценности слушателя. Речь идет о ценностях разных уровней – общечеловеческие, профессиональные, личные.
На уровне идентичности важно выстроить взаимоотношения с аудиторией. Спикер идентифицирует себя с группой, перед которой он выступает. Важно то, как он задает вопросы и как отвечает на вопросы слушателя, как вовлекает аудиторию и на что направлен его фокус внимания.
Если у спикера нет информации, каковы ценности и цели слушателей, он может спросить их об этом – этим он направит фокус внимания на них и начнет с ними взаимодействие.
Теперь давайте вспомним, что каналы, забирающие на себя почти все внимание слушателя – визуальный и звуковой – действуют только на первых уровнях убеждения. Однако после того, как спикера через эти уровни «пропустят» к своему вниманию, ему нужно будет демонстрировать суть, и тут уже понадобится качество информации.
Готовясь, задайте себе вопросы:
- Задана ли выступлению четкая структура?
- Легко ли будет слушателям понять, что мы пытаемся им донести?
- Актуализирована ли тема выступления для слушателя?
- Учтены ли инструменты и способы привлечения внимания?
- Поделена ли речь на смысловые блоки?
- Учтена ли мотивация слушателей?
- Продуманы ли веские аргументы, защищающие основную идею?
- Понятна ли слушателям терминология?
Главное правило убедительного выступления перед публикой – учет каждого уровня убеждения и тщательная подготовка к выступлению.
Контакты
Телефон
Email
+7 915 388 33 96
vitaly@gershanovich.ru
Оставить мне сообщение
